商業(yè)攝影的核心是什么？

　　一、 什么是商業(yè)攝影

　　在成為商業(yè)攝影師之前，我們先了解一下什么是商業(yè)攝影，商業(yè)攝影是要做什么的。

　　1、 商業(yè)攝影的核心在于服務(wù)商業(yè)價(jià)值，為客戶提供符合客戶所需的商業(yè)價(jià)值。

　　無論是商業(yè)攝影師拍攝的戶外廣告、產(chǎn)品包裝圖、包裝展示、場景展示、使用方式展示等等一系列的圖片的核心都是在幫助客戶說明產(chǎn)品、體現(xiàn)產(chǎn)品的功能性或者觀賞性、最終服務(wù)價(jià)值。這句話是不是聽起來特別的繞口?那我們簡單點(diǎn)，商業(yè)攝影的核心價(jià)值在于幫助客戶“賺錢”或者“賺取品牌價(jià)值”。

　　2、 品牌及對客戶的洞察力

　　首先我們來想想客戶為什么要用一定的預(yù)算尋找人員來完成一個(gè)案子，我的理解是他們的核心點(diǎn)在于，尋找一個(gè)靠譜的乙方公司來解決我的問題。那我們在服務(wù)客戶的過程中就必要看看到客戶真正“要什么”，這就是我們需要的洞察力。我們可以通過各種公開的資料對客戶進(jìn)行“背景調(diào)查”，比如一些比較大的客戶官方網(wǎng)站、公眾號、公開新聞等了解客戶的公司情況以及產(chǎn)品生產(chǎn)情況。如果是一些比較小的，比如很多攝影師都在服務(wù)電商，這些電商有很多都是沒有公開資料的。但是這個(gè)并不妨礙我們對于產(chǎn)品的了解，比如我們可以搜索同行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品在市場的情況，同業(yè)競爭者有什么新的賣點(diǎn)，或者這個(gè)行業(yè)的前景……

　　雖然這些對于一個(gè)商業(yè)攝影師的拍攝技術(shù)來說并不“對口”，可卻是我們需要跟客戶溝通的過程中給到的客戶洞察。往往在沒有進(jìn)行實(shí)際拍攝的時(shí)候，我們給到的創(chuàng)意點(diǎn)和前瞻性的建議就足夠滿足了客戶對與我們價(jià)值的認(rèn)同。

　　3、 高超的攝影技術(shù)

　　作為一個(gè)攝影師或者攝影工作室、攝影公司，攝影技術(shù)是我們吃飯的本事，無論多么漂亮的提案和良好的客戶關(guān)系，我們的攝影技術(shù)是看家本領(lǐng)。前期的努力最終要在執(zhí)行中得到體現(xiàn)，我們在商業(yè)服務(wù)當(dāng)中除了器材之外我們的攝影技術(shù)也是重中之重。同樣的產(chǎn)品，我們能夠如何達(dá)成超越客戶預(yù)期的拍攝結(jié)果，這個(gè)是我們執(zhí)行人員一直在追求的事情。

　　4、 精準(zhǔn)的細(xì)節(jié)把控

　　剛說到高超的攝影技術(shù)，那么客戶在片場或者在后期對片子的時(shí)候更加看重的是什么呢?以我們的經(jīng)驗(yàn)來說更加看重的是細(xì)節(jié)，并在細(xì)節(jié)中洞察服務(wù)的態(tài)度和專業(yè)程度。曾經(jīng)我們服務(wù)過的客戶，會(huì)在畫面中在意一顆蔥花的擺放、一根面條的形狀以及一個(gè)米粒的位置……用我們的總結(jié)“精準(zhǔn)到畫面當(dāng)中每個(gè)像素”的極致細(xì)節(jié)。這個(gè)往往是很多人在拍攝中會(huì)妥協(xié)的事情，在網(wǎng)絡(luò)上我們也會(huì)看到高反光的物體倒映出攝影師或者周邊環(huán)境的情況。

　　二、如何“討價(jià)還價(jià)”

　　1、 如何報(bào)價(jià)

　　在討價(jià)還價(jià)的過程中，首先我們要知道我們應(yīng)該如何報(bào)價(jià)，并以一個(gè)合理的價(jià)格來滿足客戶的拍攝需求。讓客戶感覺到“超值”并很樂意支付拍攝費(fèi)用，這樣才會(huì)在雙方的合作過程當(dāng)中大家都感到愉快。

　　在我們計(jì)算好了拍攝服務(wù)價(jià)格之后，我們要不要問自己一個(gè)問題：這個(gè)價(jià)格是否體現(xiàn)了自己商業(yè)服務(wù)的價(jià)值?或者說有沒有體現(xiàn)我們想要為這個(gè)客戶服務(wù)的時(shí)候給自己創(chuàng)造的價(jià)值呢?

　　有很多的客戶往往是在行業(yè)當(dāng)中帶有光環(huán)的性質(zhì)，有了服務(wù)這樣的客戶經(jīng)驗(yàn)非常有利于我們在服務(wù)同類型的客戶，那么我們要不要讓利一部分來服務(wù)這樣的“光環(huán)”客戶呢?有時(shí)候我們給到的服務(wù)價(jià)格與我們的服務(wù)價(jià)值是不對等的，這個(gè)就看我們有沒有其他的商業(yè)考慮。

　　2、 如何應(yīng)對砍價(jià)

　　只要是商業(yè)服務(wù)類型的公司一定會(huì)遇到客戶的“砍價(jià)”行為，其實(shí)我們可以換一個(gè)角度，如果客戶已經(jīng)開始進(jìn)行議價(jià)的過程往往都是已經(jīng)對前期的服務(wù)比較肯定的前提下。然后再做價(jià)格的最后一步爭取，這個(gè)時(shí)候我們先想想客戶為什么要砍價(jià)?這絕對不僅僅是“我們預(yù)算不夠”這么簡單的事情。

　　客戶的砍價(jià)行為其實(shí)都是雙方的博弈，看看乙方能不能夠部分讓利或者看看有沒有獲取更好的服務(wù)可能性。當(dāng)然也有一些甲方單純的就是認(rèn)為價(jià)格過高而忽略了乙方為其創(chuàng)造的價(jià)值。客戶有預(yù)算這個(gè)是一個(gè)很正常的事情，我們作為消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)行為的時(shí)候也會(huì)考慮我們要花多少錢吃一頓飯，用多少錢買一件衣服。從而決定了我們要去什么樣子的消費(fèi)場所，不過無論什么樣的場合我們都希望我們的消費(fèi)行為有足夠超值的行為。哪怕今天我去吃了一碗拉面也會(huì)因?yàn)槎嘟o我放了一塊肉而感覺到驚喜和超值，同樣的行為也發(fā)生在客戶身上。

　　只要不是大幅度的縮減預(yù)算或者砍價(jià)，往往都是能夠促成合作打成的。不過作為乙方我們能不能給到甲方一個(gè)討價(jià)還價(jià)的余地呢?這個(gè)就是我們在報(bào)價(jià)上面的一點(diǎn)兒小技巧。我們在服務(wù)商業(yè)客戶的時(shí)候往往將我們提供的服務(wù)以表格的形式來呈現(xiàn)：比如攝影師的費(fèi)用、美食造型的費(fèi)用、搭配的費(fèi)用、道具和食材的費(fèi)用等等，這樣在客戶在斟酌價(jià)格的時(shí)候往往會(huì)先考慮有哪一些服務(wù)是我不需要或者我可以自己用其他方式來替代的。這樣就變成了減少服務(wù)來降低價(jià)格，及滿足了客戶想要降低服務(wù)價(jià)格的需求，要不會(huì)讓參與到項(xiàng)目的人有一種“反正客戶給錢又不高”的心里狀態(tài)。

本文關(guān)鍵詞：商業(yè)攝影